2019.08.20

新規客集客の３つのポイント

創業のための基礎知識

 

 

新規客集客で考えるポイントは3つあります。

 

①顧客ターゲットを明確にする

②顧客ターゲットが集まる場所を把握する

③顧客ターゲットが行動したくなるメッセージを作る

 

まずは、「①顧客ターゲットを明確にする」です。

 

「顧客ターゲットを明確にする」ということは、あなたの商品・サービスを必要としている人は、どんな欲求・悩みを持っているかを把握することです。

 

なぜなら、人は欲求・悩みを解決するために商品・サービスを購入するからです。

 

でも、一般的に顧客ターゲットを明確にする場合、年齢、性別、などの属性(30歳の女性など)で顧客ターゲットを絞ることが多いのですが、それでは絞り方が広すぎます。

 

絞り方が広すぎるとどうなるかと言うと、

 

②顧客ターゲットが集まる場所を把握する③顧客ターゲットが行動したくなるメッセージを作ることが難しくなります。

 

なぜ難しいかは後でお伝えします。

 

 

続いて、二つ目の②顧客ターゲットが集まる場所です。

 

その顧客ターゲットがどうやって、欲求・悩みの解決策を探しているのかを探り、その場所に営業・広告をすれば集客が見込めます。

 

例えば、あなたが居酒屋を経営していて、顧客ターゲットを「接待のための食事場所を探しているサラリーマン」と仮定し、その顧客ターゲットが、その解決策をどこで探すかを考えます。

 

この場合、WEBで検索、専門雑誌を読む、が多いと考えられるので、その場所に広告を実施すれば、集客できる可能性が高くなります。

 

仮に顧客ターゲットを40代サラリーマンと設定しても、40代サラリーマンが居酒屋に行こうとする理由(欲求・悩み)はそれぞれの人毎にあります。

 

この40代サラリーマンが集まる場所を考えても、なかなか思いつかないです。

 

そうなると、ピンポイントで広告・営業することが難しくなり、結果、パドなどの広範囲な情報誌、折り込みチラシなどを実施することになりがちですが、一般的には費用対効果が良くないことが多いです。

 

 

3つ目は③顧客が行動したくなるメッセージを作るです。

 

あなたの商品・サービスを顧客ターゲットに買ってもらうにはどんな広告内容がいいかを検討します。

 

これまでお伝えしてきた顧客ターゲットを明確にし、集まる場所が分かっても、メッセージが弱ければ集客は難しいです。

 

例えば、チラシでよくあるのが、

 

・会社名

・商品・サービスの内容

・価格

・営業時間

・住所、連絡先

 

です。

 

でも、お客様は商品・サービスの内容を見てもピンとこないことが多いです。

 

なぜなら、「お客様は欲求・悩みを解決したい」ため、商品・サービスを見ても、それを購入したことにより、自分がどうなるかをイメージできないからです。

 

だから、商品・サービスを買った後の「問題解決後の姿」を見せる必要があります。

 

例えば、接待のための夜の食事場所を探しているサラリーマンに対して、当社の商品・サービスを受けた後の姿(接待相手が満足し、当社の取引が拡大したなど)を明示します

 

そして、証拠(お客様の声など)を見せます。

 

最後に、お勧めの商品・サービスを提示します。

 

「御社に事前にヒアリングを行い、接待目的、食べ物の好き嫌い、お土産の種類、会計のタイミングなどを調査して、接待相手の満足を保証する、当社のプラチナ接待コースを利用してみませんか？」

 

という感じです。

 

新規客集客で考えるポイントは3つです。

 

この3つを抑えることができれば新規客集客の確率は相当高くなります。