2022.12.24

値上げをどのようにすればいいか知っていますか

経営

2022年、円安、物流の乱れ、戦争などによって物の値段が上がっています。

 

物を仕入れている事業者については、物の値段が上がっているので値上げを考えていると思います。

 

でも、値上げを考えたときに真っ先に思うことは

 

「値段を上げることでお客さんがいなくなったらどうしよう？」

 

さらにその考えが進むと、、、

 

「お客さんがいなくなれば事業が成り立たないので、今は値上げをせずに我慢しよう」

 

と考える人もいると思います。

 

もし、あなたのビジネスが成り立つ価格まで値上げをした結果、お客さんがいなくなってビジネスが成り立たなくなったのであれば、それは元からビジネスが成り立っていないということです(あなたのビジネスが成り立たない価格しか、受け入れてくれない人をお客さんにしているので)。

 

あなたのビジネスを継続させるためには、物の値段が上がっているのであれば、あなたの商品の値上げは必須です。

 

値上げのやり易さはあなたのビジネスモデルがどのようになっているかにより異なります。

 

１．最終消費者が得意先であり、オーダーメイド商品を販売している場合

 

・例えば、建物のリフォームなどは最終消費者である家主の要望に応えるオーダーメイド商品を販売しているビジネスです。

・このビジネスモデルは、最終消費者が商品を競合と比較検討しづらいので値上げが非常にしやすいです。

・あなたの事業がこのビジネスモデルであれば、すぐに値上げに動いてみてください。

 

２．最終消費者が得意先であり、レディメイド商品(既製品、汎用品)を販売している場合

 

・レディメイド商品をリピートしてくれている最終消費者は、あなたとの関係性が深い(≒信頼が高い状態)ため、値上げをスムーズに受けいれてくれる可能性が高いです。

・一方、最終消費者のうち、あなたとの関係性が浅い(≒信頼が低い状態)一部の方については、値上げによりあなたの商品から離れると思います。

・でも、あなたとの関係性が浅い方は、値上げによらずとも、いつかはあなたの商品から離れることになるので気にしない方が良いです。

・離れた得意先分の売上は、値上後の価格を受け入れてくれる新規客獲得で賄いましょう。

 

３．最終消費者以外が得意先であり、レディメイド商品(既製品、汎用品)を販売している場合

 

・例えば、得意先が卸業者で、その卸業者が小売業者に販売して、小売業者が最終消費者にレディメイド商品を販売するようなビジネスモデルです。

・このビジネスモデルは最終消費者以外の得意先の方針により、値上げを受け入れてくれるのか否か、値上げを受け入れてくれるにしてもどれくらいの値上げ幅かが変わってきます。

・ただし、一つだけ確実なことは、最終消費者以外の得意先に値上げの打診をしない限り、その得意先の方針が分からないということです。

・もし、あなたが値上げを言わない場合で、その得意先が値上げを受け入れる方針であった場合は値上げの機会ロスが発生します。

・よって、一度値上げの方針を伝えて、その得意先の方針を確認して、そこから社長であるあなたの腕の見せ所です。簡単に値上げを諦めてはいけないです。

 

★上記は仕入価格が上がる前は自力で事業が回っている事業者が前提です。

 

仕入価格が上がる以前から業績が良くない事業者については、以下を検討してみてください。

 

１．この機会に値上げする

 

２．上記１を実施しても業績が良くない場合は、既存ビジネスモデルが成り立っていないので、根本から見直す必要があると考えます。

 

あなたのビジネスを以下の観点から再度検討してみてください。

 

・どのような悩み・欲求を解決するのか

 

・その悩み・欲求を解決する競合はどこに、どんな事業者が、どれだけいて、どのような強みを打ち出しているのか

 

・競合がいる中で、あなたがその悩み・欲求を解決するNo1の専門家として認知されるためにどのようなポジションをとればいいのか